Aplicando start up a mi negocio y a mi vida (III)

Después de repasar en los dos artículos anteriores como utilizar conceptos de la metodología lean start up, con ideas como la contabilidad innovadora o los test A/B, ahora finalizamos este ciclo con dos importantes nociones provenientes del mundo online: la decisión pivotar/perseverar y los distintos motores de crecimiento

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Todo negocio se basa en una idea, en una hipótesis de valor, que los naturalmente optimistas emprendedores engendran con verdadera fe. Tradicionalmente se consideraba que tras un tiempo, y una considerable inversión, se podría tener un éxito o  un fracaso, y en este último caso sólo quedaba desmontar el tenderete y volver a empezar otra cosa. Pero la irrupción de miles de emprendedores online con muchas ideas y modestos presupuestos ha popularizado el término que ya acuño el creador del método lean, Eric Ries: pivotar.

Pivotar se basa en el análisis inteligente del pasado y de nuestras experiencias recientes para, partiendo del punto actual, cambiar la forma en que el negocio se proyecta para asegurar mejor su viabilidad.

En definitiva, es ser conscientes de que somos creativos por naturaleza, y es necesario someter nuestro juicio a repetidas pruebas. Por ejemplo en retail, se ve a menudo la incapacidad que tienen algunos locales de reinvertarse, y eso tiene mucho que ver con la personalidad del emprendedor. Si el empresario ha puesto el negocio verdaderamente como una oportunidad laboral, estará más abierto al concepto de pivote hasta encontrar lo que se llama “encaje del mercado” o momento en el que se ofrece el producto o servicio acogido mayoritariamente por los consumidores. Por su parte, aquellos que habilitan un local como una fuente de ingresos extra o un hobbie, ofreciendo productos de los que ellos mismos son usuarios, al ver que su idea no es acogida a la primera, dejan de disfrutar con su “hobbie” y tienden a cerrar, antes de replantearse un cambio.

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Por ello es conveniente cada cierto tiempo hacer una especial reunión, para tomar la decisión de pivotar o perseverar. Pivotar es siempre una decisión difícil, ya que supone superar las ideas preconcebidas sobre las bondades de nuestra idea inicial y una cierta resignación al desaprovechamiento de recursos utilizados para ahora cambiar el negocio, aunque siempre se debe tener en cuenta que esos recursos se han utilizado en lo más útil posible, en aprender. A continuación vamos a hacer un repaso a los distintos tipos de pivote con algunos ejemplos que podemos utilizar.

  1. Pivote de acercamiento o alejamiento. La tendencia de un retail puede ser el de empezar con una extensa variedad de productos. Si pivotamos acercándonos, tratamos de focalizarnos en uno sólo. Esta política es altamente recomendable para aquellos comercios alejados de una alta tasa de tránsito peatonal , ya que estaremos mejor posicionados en la mente de los consumidores cuando piensen en un bien o servicio en concreto y nos convertiremos en un destino en sí mismos. Además nos permite apoyarnos en el mundo digital al posicionar mejor nuestro establecimiento por palabras clave.

Por su parte, el alejamiento es ampliar la cartera de productos a medida que                   comprobemos que la tasa de fidelización de clientes es alta o tenemos mucho                 tránsito. Caso de los cafés que ven buena oportunidad en “redecorar” su                                   establecimiento para ofrecer también cocktailes after work o catas de cervezas. 

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  1. Pivote de segmento de consumidores o de necesidades de consumidores. El primero consiste en descubrir que nuestro producto o servicio satisface una necesidad, pero no en los consumidores en los que nos hemos centrado. Si por ejemplo abrimos una academia de inglés para niños, ofreceremos ese producto a ellos, pero tras un estudio demográfico podemos comprobar que puede ser más productivo ofrecerlo a desempleados o formación para empresas.  Por su parte, el pivote por necesidades, se basa en seguir centrándonos en los consumidores actuales, pero variando las necesidades que intentamos cubrir. Esto le paso al fundador de Avon, David H.McConnel, quién tras años como vendedor de publicaciones para mujeres se dio cuenta que éstas valoraban más las muestras de cosméticos que iban con las revistas, y penso en pivotar hacía el sector de cosméticos a domicilio. Por tanto es siempre importante ver lo que realmente valoran nuestros clientes. 

Una vez que consideramos que hemos llegado a ese encaje de mercado, es decir que tenemos una propuesta de valor ampliamenate acogida por el mercado, llegara el momento de crecer a través de alguno de los motores expuestos en el método lean start up. Estos motores se basan en tres criterios a los que nos podemos concentrar para explotar ese crecimiento. Se trata de crecimiento pegajoso, viral o remunerado.

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El modelo pegajoso se basa en mejorar la retención de los consumidores, haciendo que gaste más en nosotros. Este modelo se basa en una buena oferta de productos complementarios y ventas cruzadas, y está pensado en sitios en los que la afluencia de personas es limitada, tenemos que sacar más de ellas.

El modelo viral es aquel en el que nos indica que mediante el uso del producto, otros lo van a conocer. Esta estrategia de lean utiliza el coeficiente viral, entendiendolo como cuántos nuevos consumidores usaran el producto como consecuencia de que se registre un nuevo consumidor. El desarrollo de una marca, más asequible que nunca por la popularización del grafismo, constituye la pieza clave de este modelo, para poder hacer visible el que otros hayan estado en tu tienda o han usado tu marca, pero también puedes empleas métodos más innovadores, como el uso de plataformas como Atrivia, y crear experiencias de gamificación para que tus clientes actuales manden mensajes patrocinados por tu negocio a nuevas personas, y así aumente tu notoriedad.

El modelo remunerado es aquel en el que con los beneficios actuales se pagan unas tácticas de tracción o publicidad para hacer llegar el producto a más consumidores. Es aprovecharse de un modelo de crecimiento multinivel, en el que la generación de ingresos de los nuevos clientes amplifican el conocimiento de la marca.

En definitiva, tener en cuenta nociones de  la metodologia lean`no es tan sólo válido para start up, si no que sus planteamientos son válidos para ponerlos en práctica en cualquier negocio, y así hacernos tan resistentes ante los cambios de mercado, como las empresas más innovadoras.

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(English version) Version en inglés

APPLYING LEAN START UP TO MY BUSINESS: PIVOT AND GROWING ENGINE

After reviewing in before articles about how to use the lean start up methodology into your business, with ideas as the innovation accountant or the A/B test, we can finish the circle with two important notion from the digital world: the pivot/remaining decision and the growing engine.

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All business starts with an idea, a value hypothesis which the optimistic entrepreneurs engender faithfully. Traditionally, it was consider that after a while and a considerable inversion to test if the idea could be good or not, it can be possible to have a success or a failure, and in that last case, it was only possible to disassemble the stall and start again. But the eruption of thousands of entreprenurships in the online context with a lot of ideas and modest budgets have popularized the method created for the risk assignment and lean method creator, Eric Ries.

That method is basic on the intelligent analyses of the past and in our recent experiences, for, starting off the current point, change the way our business is proyected to ensure a better viability.

To sum up, it is being concern that we are naturally creative in our own nature, and it is necessary put through our judgement to repeated proofs. Ofently we can check how difficult can be for some retail reinvent itself, and it may be due to the owner´s personality. If the person has launched out the local as a labour opportunity, the person would be more open to pivot until it is found the concept “lace of the market” or moment when the product or service is mostly welcome for the most of the customers. According to the experts, other owners, who consider the business as a plus or even a hobbie, can see like their idea is not accepted properly, they enjoy less and close the business before rethinking in a pivot.

For this reason, it is strongly convenient have a pivot/remaining meeting, even with customers or external people, to take a decision. Pivot is always a difficult decision, ought to it is supposed to overcome preconceived ideas about the kindness of our initial idea and a certain resignation of the resources wasted along the way, but it is important to think that those resources have been useful for learning and take more wisdom decisions. Now we can review some of the types of pivot we can do.

  1. Zoom in or Remoteness pivot. The retail trend might be start with a large variety of products. If we zoom in, we try to focus in just one. This point is highly recomendably to those retails sited far from a high pedestrian traffic area, ought to we will be in better position on the customer´s minds when they think in a product or service and we will become in a real destiny. In addition, it allow us to support on the digital world, because we can position ourselves for key world.

In case of remoteness, it consist in make wider the products variety according as                 the fidelity tax is high or we have a lot of transit. Case of coffees which they see a               good oportunity in “redecor” its local to offer after work cocktails or beer                                 degustation. 

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2. Target or necessities pivot. The first one consist in discover that our product or        service satisfy a necessity, but not on the customer which we had on mind. For                    example, we open an English academy for children, offering that product to                         them, but after a demographic research we can check that it would be more productive offering the service to unemployments or company formation. For its part, the  necessities pivot, it consist in remain focusing in the current customers, but changing the necessities we try to cover. That happens to the Avon foundation, David H. McConnel, who after years as a publisher sellor to woman, he realised that the target were more interested in the free tests that in the magazines indeed. For this reason, it is always important see what really the customer wish.

Once that we consider that we have achieved the market gap, or we can consider that we have a market proposal widely catched for the market, it will be the moment in growing through some of the engine exposed in the lean method. These engines consist in three criterios to be focus for exploting that growing. The three engines are sticky, viral or paid.

The sticky model is basic on the raising on the retention of the customers, making them spending more money in our business. They key is in offering a good offer of complementary products and cross selling, and it is a good system according to place with limit pedestrian traffic.

The viral model is that one which supporting in the use of the product or service, the noticing for other potential consumers, in function of a viral coefficient (how many consumers will use the product as a consequence of the register of a new consumer). The branding development, more approachable that never, thanks to the graphism popularisation, is the key of this model, to make visible all the people you have reached. But also, you can use other innovative models, such as gamification, for allow your current customers send sponsored messages for your business to new people in a ingagement context, and in that way, increase your notoriety.

Lastly, the paid model is that one which the current benefits pay traction or publicity tactics to make the product get new customers. It is take advantage of a multilevel growing, in that the income generation from new customers amplify the brand notoriety.

In conclusion, knowing the lean methodology is not just applicable for star up. Their ideas are valid for every kind of business, and in that way we can become stronger for the market changes, so much as the more innovative companies.

 

 

 

 

 

 

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