Inbound marketing para todos

El inbound es el último término anglosajón para designar a una filosofía de marketing que defiende la caducidad de las prácticas publicitarias intrusivas tradicionales. Su pilar se basa en la atracción de un tráfico de calidad hacia nuestro entorno de influencia, para, tras una serie de pasos, convertirlo en un cliente fiel y feliz. Repasamos en este artículo esa metodología para poner ese interesante ciclo también en relación con una tienda offline.

inbound-marketing-agency-soul-nyc-new

 

Con una tasa de conversión de menos del 1% (y bajando, debido al aumento de visitas móvil y las dificultades de conversión en ese contexto) la tienda electrónica ha recurrido a la filosofia inbound como el salvavidas para aumentar la eficacia de sus esfuerzos. Paradójicamente también, la tasa de fidelidad de una ecommerce es más alta que un negocio tradicional, por lo que si se cuida con mimo esa transacción virtual tendremos a un cliente fiel por más tiempo.

Esa filosofia inbound pasa por una serie de pasos, que a continuación, vamos a contextualizar, poniendolos en relación también con negocios offline.

1. Definimos perfil buyer.

Antes de nada, debemos saber con exactitud quién es nuestro cliente, lo que les gusta, lo que les motiva, pero sobre es vital analizar su punto de dolor, es decir, aquel aspecto que le va a causar una mayor reticencia a comprarnos.

Screenshot_20180117-165442

Infografia creada por Maria Sanchez de Webpositer

2. Fase de atracción.

Ahora que hemos definido ese perfil de cliente, nos encontramos que para ellos somos unos extraños, por lo que debemos de aplicar unas acciones de atracción, encaminadas a que nos descubran por sí mismos, por sus propios medios. Se podría también pagar una serie de tácticas (acciones de tracción, como google or social adds) pero en ese caso ese descubrimiento no será tan complice y real.

funnel-ventas-contenidos

Infografia creado por nuestros amigos de Brain SINS

Esa estrategía en el mundo online está cubierta por ofrecer todo tipo de contenido (destinado a nuestro buyer tipo) que nos ayude en nuestro posicionamiento orgánico, como Blogs, Videos, RRSS, Infografias, Links a otros sitios de reputación, colaboración con otros portales, etc). Si tenemos un negocio fisico, además de apoyarnos en el servicio online, debemos de activar nuestro radar inbound en nuestro entorno, ver los pasos (literalmente) que hacen nuestros clientes tipo y dar todas las señales a nuestro alcance para que nos visiten. Puedes estudiar sus hábitos, ver que otros puntos o comercios visitan, y establecer colaboraciones. ¿Tu establecimiento está cerca de un parking? Si es así puedes poner un cartelito en la máquina ofreciendo cambio si van a tu tienda, la cuestión es hacernos notar en el mundo de nuestro cliente tipo, de la forma menos intrusiva posible. 

3. Obtener Leads 

En el contexto online, una vez que hemos obtenido una visita debemos convertirla en “lead” o usuario que nos ha facilitado una información, previamente suministrada usando divesas herramientas, como la descarga de información exclusiva, la participación en un sorteo o la suscripción a una newsletter. Con esa obtención de la información podemos trazar un workflow o diagrama de comportamiento del usuario en nuestra web para automatizar mejor nuestras herramientas de marketing. Para conocer mejor estas herramientas de marketing automatizado dejamos la siguiente infografía. 

Screenshot_20180117-172201

Presentación de Maria Sanchez de Webpositer

 

En el caso de nuestra tienda fisica, cuando alguien entre podemos estudiar su recorrido antes de llegar y ver cómo se comporta en el establecimiento, con que interactúa o que es lo que adquiere de forma conjunta, para poder así establecer posibles relaciones entre productos que a priori no hemos percatado. Eso nos dara ideas de merchandising o de presentación de productos. También debemos traspasar la barrera “comercial” y ofrecer espacios en el que pasar tiempo reconfortante y estimulante. Hacer nuestra tienda lo más “concept” posible, con fotos, ilustraciones, una pequeña zona infantil si es un sitio frecuentado por madres, todo para que el cliente se “sienta cómodo en la tienda”

4. LEAD NURTURING O ENRIQUECIMIENTO DEL LEAD

Una vez identificado nuestro lead y haber obtenido la información valiosa sobre ese perfil, debemos realizar una serie de acciones que definitivamente puedan convertir el lead en nuestro cliente: darles inspiración. Nunca has comprobado que al buscar en un sitio Web posteriormente te mandan información sobre ese tema pero bajo un paraguas de credibilidad (estudios, articulos de prensa, video tutoriales) que hacen alinear tu estado mental con su propuesta de valor. 

58616134 - lead nurturing vector marketing concept

En el caso de tienda, después de conocer un poco a nuestro cliente, podemos darles ideas de qué hacer sobre nuestros productos o enseñarles imagenes en redes sociales de gente como ellos usando esos mismos productos. En algunos mercados, como el de decoración o el de viajes son más evocadores, aunque en otros más homogéneos puedes desarrollar alguna técnica de storytelling, como mencionabamos en este artículo. No olvides tampoco preguntar sobre los gustos de los clientes y así puedes ir tanteando sobre las nuevas preferencias del tráfico cualificado que has obtenido en tu estrategía inbound.

5. PROCESO DE VENTA. 

Por último, viene la fase de facilitar la venta, para lo que en este punto explotamos el punto de dolor que previamente hemos detectado. La ecommerce suele usar distintas dinámicas, como ofrecer un cupón descuento sobre un producto en el que se ha detectado que a priori estás interesado o banner dinámicos en nuevas entradas publicitando productos que anteriormente has visitado.

En el caso del retail, sí se observa cierto interés en determinados productos, pero reparos en comprarlos, antes de que los clientes abondonen puedes mencionar un tipo de estrategía (parecida a la del cupón descuento) . Ejemplos como que para esa estanteria de productos estos dias se refleja un descuento del 20% si en casa le hacen una foto al producto y lo suben a redes sociales. Tras esa compra, tenemos que cuidar esa relación, y mediante comunicaciones atrayentes estimularlo para que venga a visitarnos o visite nuestro sitio web.  Y si trae amigos mejor. En definitiva convertir a nuestros Clientes en Prescriptores. 

(No dudes en compatir el artículo, comentarlo o criticarlo) 

(Versión en inglés) (English version)

INBOUND MARKETING FOR EVERYONE

The inbound is the last anglo-saxon term for defining a philosophy of marketing which upholds the expiration of traditional and intrusive add- practises. It consists in the attraction of a quality traffic towards to our influence environment. After several steps, we are going to be able to convert them in happy and leyal customers. We can review that methodology for appling that interested cycle in relation with an offline shop.

inbound-marketing-agency-soul-nyc-new

With a very low tax of less than 1% (and getting lower, ought to the visit increases due to mobiles and the difficulties of conversion in that context) the online context has appealed to the inbound philosophy as a safeguard to increases effectiveness in their efforts. Paradoxically, the ecommerce-loyalty tax is higher that a traditional business, for this reason, if we take really care of that transaction, we will get a more loyalty customer for a much longer time.

That inbound philosophy follow a serie of steps which we are going to put in a context, also stablishing a relationship with offline business.

                                                         1.Define buyer profile.

Firstly, we should know exactly who is our customer, and also their likes, motivations, but what is vital is analysing his pain point, scilicet, that aspect which is going to cause more reluctance to buy us.

                                                         2. Time to attraction

After defining the buyer profile, we have to consider that for them we are strangers, so we have to apply some attraction actions, addressed to they can discover us for themselves. We could pay a set of tactics (traction actions like google or social ads), but in that case, that discovery is not so real and accomplice.

hubspot-new-graphic

That strategy in the online world is offering all kind of content (destined to our buyer profile) which help us to our organic positioning, like Blogs, Videos, RRSS, Infographics, Links to other reputation sites or collaborations with them). If we have a shop, in addition to support on the online service, we have to active our inbound radar in our environment, check the steps (literally) which our buyer profiles do, and give all the signals in our range for get visits from them. You can study their habits, see that other points or retails visit and set collaboration. Is your establishment near to a car park? If so, you can put a sign in the coin machine offering cash in case they go to your place. The key is the visualisation and persuasion in our buyer profile´s world, in a less intrusive way possible.

                                                               3. Leads obtaining

In the online context, once we get a visit, we should convert it in a lead or user who has provided us with certain information, previously supplied by different tools, like exclusive information download, a raffle participation or a newsletter subscription. With that information, we are going to be able to set a workflow or behaviour diagram about our user in our web to automate better our marketing tools. For a better knowledge about these automation marketing tools, we have the next info graphic.

Digital-Marketing-Automation-Tools

In case of our physic establishments, when someone comes up, we can study its route before appearing, or check how is its behaviour inside the place, with what kind of items the prospective buyer interactive or what purchase aggregately. In that manner, we will be able to think in a better way about relationship between products that a priori we did not consider. That study will nurture our mind with new merchandising ideas or products presentations. Also, we have to transfer the “commercial line” and offering stimulating and comforting places. The key is making a “concept” shop, with photographs, illustrations or a small childcare for making that a family friendly place. All the resources we could use for making our customer feeling at home in our place

              4 LEAD NURTURING

Once we have identified our lead and getting the valuable information about such profile, we should perform a set of actions which, definetly, can transform our lead into a loyal customer: give them  inspiration. Surely you have checked that after seeking in a web site, later on you are receiving strongly credibility information about that topic (serious articles, tutorial videos, essays) which help to our customer´s mind with our value proposal.

58616134 - lead nurturing vector marketing concept

58616134 – lead nurturing vector marketing concept

In case of our shop, after knowing better our client, we can give them ideas about our products or showing imagenes with popular users in the social media. Some markets are more evocative, like decor or travelling, but in the most homogeneous ones, we can develop storytelling technics, like we mentined in this article. Do not forget ask about our customer´s likes and in that manner we can score the preferenes about our qualified traffic obtened in our inbound strategy.

5. SALES PROCESSING 

Lastly, we have to proceed for the sale, for which we can explore the pain point previously detected. The ecommerce uses diverses dynamics, like discount coupons or dynamic banners, but in the retail case, if we observe some interest in some products, but objection for the purchase, before the customers leave, it can mentionable some kind of strategy (similar to the discount coupon). Examples like that for the produts in those shelves, there is a discount of the 20% if you take a picture with the product and it is uploading in social networks. After that purchase, we have to take care that relationship and through appealing communications, we can stimulate them to make them come to us or visit our web site. And if they come with friends, even better. Definetly, convert our customers in prescriptors. 

(No doubt in comment, share or criticize the article)

 

 

 

 

Un comentario en “Inbound marketing para todos

Deja un comentario