Aplicando start up a mi negocio y a mi vida (II)

Después de aplicar los principios básicos del lean start up a cualquier tipo de negocio, entre los que encontramos, la difusión de la actitud emprendedora en todos los trabajadores, la medición de indicadores relevantes para la marcha del negocio o la concentración en la velocidad de nuestro circuito Crear – Medir – Aprender, en este artículo vamos a poner en práctica otras herramientas del método Lean en nuestro negocio, como pueden ser el análisis de Cohortes o los experimentos Split test.

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Aunque en principio parezca complicado, un análisis de cohortes es una de las de fuentes de información más útiles para una start up y de la que podemos tomar buena nota para nuestro  negocio o nuestra vida. Consiste en la división de nuestros clientes o audiencia en grupo de consumidores con una característica o experiencia en común durante un período de tiempo determinado. Este análisis es muy usado en entornos de google analytics para ver micro tendencias de ratios de conversión o el mejor momento para volver a llamar a la acción a un grupo de consumidores que visito una web en un momento determinado. Pero el concepto también tiene utilidad en otro tipo de negocios o en otras estrategias más offline.

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Imaginemos que tenemos  un retail de artículos de niño y decidimos recoger datos de un grupo de consumidores que adquieren productos el primer día de rebajas de una forma intencionada (ese sería nuestro grupo cohorte). Al venir el primer día, estudiamos su interés y podemos comprobar que al ser un público más sensible a las promociones, podemos trazar un planning de cupones/descuentos para regalarle durante el primer año. Así fidelizaremos durante la primera etapa del niñ@ y ganaremos un cliente durante una fase crucial para construir una relación comercial sólida y duradera. Ese cliente se verá recompensado durante esa fase inicial en la que su rol de cliente ha evolucionado (con el nacimiento de su bebé) y nosotros podemos ir sorprendiéndoles e ir recogiendo feed – back, aprendiendo sobre las nuevas necesidades de los padres de hoy en día. 

Además, como comentamos en este artículo, el mundo retail debe beneficiarse de las mejores técnicas de la ecommerce, y siempre hay que tener en cuenta los tres nuevos pasos que el mundo online ha incorporado al proceso,  y una buena gestión de ese grupo de cohortes mejoraría la experiencia del usuario tras la primera transacción (adopción), fidelizándole y promoviendo la recomendación a otros usuarios.

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Otro ejemplo aplicable a cualquier tipo de negocio sería al lanzar una promoción vinculada a una fecha especial. Tenemos que estudiar y hacer el seguimiento de los “nuevos clientes” (nuestro grupo de cohorte) que han venido ese día. ¿Han repetido el consumo?, ¿Los hemos convertido en clientes frecuentes? Esa es la mejor forma de valorar si la promoción ha sido útil y eficaz,  no sólo el aumento puntual de caja que hayan podido tener ese día.

Pero además de estudiar la evolución de los grupos que interactúan con nuestro negocio en un momento dado, existe otra herramienta de marketing, también aplicable al mundo start up: los Split – Test o A/B testing. Esta idea consiste en lanzar dos versiones del mismo producto, para ver cuál funciona mejor, e incluso comprobar qué mejoras o variaciones de las que tenemos en mente realmente son apreciados por los consumidores.

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Si por ejemplo tenemos una peluquería, podríamos hacer dos tipos de folletos, el A y el B, con distinto diseño pero las mismas ofertas, y repartirlos indistintamente por diversas zonas. Así podemos comprobar cuál es más eficaz para las llamadas de acción y ver qué elementos a priori para nosotros importantes en el diseño, no son tenidos en cuenta por nuestros potenciales clientes. Eso también podemos hacerlo con promociones, servicios, etc.  La cuestión, como el ciclo fundamental de la start up, siempre está en Crear – Medir – Aprender con rápidez pero sin prisas.

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Podeis consultar la primera entrada sobre la aplicación de la metodología lean start up pinchando aqui.

(ENGLISH VERSION)

APPLING LEAN START UP TO MY BUSINESS AND MY LIFE II

After applying the basic principles of lean start up to very different kind of business, among we can mention:  the encourage of a entrepreneur actitud along the organisation, the measure of relevan indicators for the running of the business or the focus on the speed in our circle Create- Measure – Learn; in this article we can put in practise other tools of the lean method, sucha as the cohort analyses, or the Split test experiments.

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Although at first, it can be complex, a cohort analyses is one of the information source more useful for a start up and from which we can take note. It consist in divide our audience in costumers groups with caracteristics or commun experiences during a exactly period of time. This analyses is very useful in google analytics environments to check micro trends of conversión rates, or the best momento to call to the action to a specific group of customers who visited our website in a determined time. But the concept has use in other kind of business or in other offline strategies.

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Imagine that we have a retail with babies and childhood ítems, and we decided pick information of a customers group which purchase goods on the first day of sales in a intentional way (that would be our cohorte group). As they come the first day, we study their interest. That one should be a more sensitive-promotional group, so we can draw a plan of discounts and offers to gift them along the first childhood stage. In that way, we can loyalty then during the first childhood stage and we gain a happy customer during a crucial time in which the customer´s cicle of life has developed (with the baby born) and we can keep the surprise and pick feed-back, learning about the father´s needs nowdays.

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Also, as we comment in this article the retail world should get benefit from the ecommerce best technicles, and having always on mind the three new steps which the online environment has adquired to the purchase process. A correct management of the cohort analyses will improve the user experience after the first transaction (adoption), loyalty and encourage the recommendation for other users.

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Another suitable example in every kind of business is the launch of a promotion connected with a special date. We have to control and follow the “new customers gained” (our cohort group) which they have come that day. Have they come frequently after that specific day? . That is the best form to see if the promotion has been useful and effective, and not only a punctual consume rise.

But apart from study the evolution of the groups which interactive with our business in a specific day, there is another marketing tool, also relevant to the start up world: the Split-Test or A/B testing. That idea consist in launching two versions of the same product, to see which one is much effective and even check which kind of improvements or variations which we have in mind are really appreciated for the costumers.

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For example, if we have a hair dresser, we can make two different kind of brochure, A and B, with different disegn but the same offer, and give them away. In that case, we can check which one is the most efective for the call-of-actions and see which elements important for us, are not taken into account in our potential customers. That also we can do with promotions, services, etc. The key, as the fundamental start up cycle is, Create- Measure- Learn speedy but not hurry.

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Now you can read the first article of lean start up click here.

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